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“爱达公式”将销售进程分为四个阶段。所谓“爱达”(AIDA)即由四个阶段活动英语原文的第一个字母所构成。这四个阶段为:营销管理是把管理的技术(组织,分析,计划,执行,控制)应用到企业营销活动中去的过程,从规定企业的营销目标开始,直到为实现目标的战略规划与战术方案的实施、控制与评价,是一种系统有序的科学活动。下面从对营销目标的控制和对营销效率的评价等二个方面,论述企业具体的营销管理方式。客户关系管理(CRM)是企业以提高核心竞争力为直接目的,确立以客户为导向的发展战略,并在此基础上展开的包括评估、选择、开发、发展和保持客户关系的整个商业过程;它意味着企业经营以客户关系为重点,通过开展全面的客户研究,优化企业组织体系和业务流程,以提高客户满意度和忠诚度为目的,最终实现企业效率和效益的双重提高;在客户关系管理的过程中需要借助先进的信息技术、数字化硬件,以及优化管理方法,CRM概念同时也指这些设备、技术和方法的总和。太阳集团城网址99aa网络广告存放在主机,只要主机不关闭,网民每天24小时都可以访问了解,不受白天、夜晚的限制,也没有节假日休息,不像广播、电视受播出时段限制和地区时差影响,也不像报纸广告作用时间短暂,网络广告可以每时每刻、持续地发挥作用。

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⑵竞争对手。通过对竞争对手产品的分析和调查,可以知道哪些产品是成功的,哪些产品是有缺陷的,对有缺陷产品的改进就是一种构思的来源;以产品的价格和质量分别作为横纵坐标变量建立一个坐标来分析目标市场是非常普遍的,因为任何产品的这两个属性特点都是消费者最关心的。当然,根据不同的产品,企业也可选择消费者关心的其他属性,如规格——速度组合用于分析旅游用客车市场;口味——重量组合用于分析咖啡市场等。(图7-5)是以价格和质量对电脑市场的分析。1、企业的实力。某些价格决策的运用要以强大的企业实力为后盾。比如,当企业准备采取竞争导向定价,与竞争对手之间展开直接的价格竞争时,竞争的成败将取决于谁的经济实力更强,能够在较长的时间内维持比竞争者更低的价格水平。太阳集团城网址99aa作为一种间接的二手资料收集,资料研究法可以为其他调查方法作准备,有时可以直接作为某项调查的依据。但是由于绝大部分现成资料的出现,并不是为了企业某个特定研究目标而准备,而企业的现实营销在不同情况下有不同需要,企业与内外部环境的联系是全方位的,所以研究人员必须把握所收集第二手资料的准确度。在连续、大量、全面收集资料的基础上,分析彼此之间的内在联系,提高资料的有序化程度,这样才能取得真正对企业营销活动有用的信息。

2、目标性。要求营销传播必须从接受者的需求和特征出发,有的放矢,具有针对性。而且不仅是传播内容上的针对性,还应包括传播符号、传播方式以及传播媒体方面的针对性;营销咨询公司的一般工作程序如下:接受委托——提出工作计划——签订协议——开展调查——制定方案——进行论证——投入实施。市场不同竞争力量的势态,对企业产生的竞争压力是不同的。企业要拓展业务,在不同的竞争对手面前,要选择不同的竞争策略才能保证挑战成功。同样,即使是实力强劲的老牌企业,面对不同竞争对手的攻击,也必须采取不同的防范措施以保存自己的阵地。因此,对市场竞争者的充分研究,是企业全方位参于市场竞争的基础。对市场竞争者分析主要包括五大部分内容。(见图8—1)目的在于全面了解市场竞争者的竞争动力是什么?其在做些什么?其能做些什么?以及其如何对市场做出反应?有人称科学技术是“历史发展总过程的精华”,是“最高意义的革命力量”。每一种科学技术的新成果都会给社会生产和社会生活带来影响甚至是深刻的变化。营销者应准确地把握科技革命的发展趋势,密切注意技术环境的变化对市场营销活动的影响,并及时地采取适当的对策。

即由预测主持人召集某些熟悉业务、具有经验和综合分析能力的主管人员、职能人员、业务人员对预测问题进行讨论、分析、判断的方法。这种方法尽管是主观估测的结果,但由于预测人员都掌握一定的市场资料,具有相当的经验,因此对于过去一段时期的需求情况比较正常,营销环境又不会出现重大变化的产品预测,具有较高的实用价值。企业应该针对CRM方案实施相应的培训,培训对象主要包括销售人员、服务人员以及管理人员,培训目的主要是使系统的使用对象掌握使用方法,了解方案实现后的管理与维护方面的需要,以使CRM系统能成功运行。企业必须重视销售人员队伍的建设。销售队伍的组织结构一般有以下几种情况:按地区结构组成的销售队伍、按产品结构组成的销售队伍、按顾客结构组织销售队伍、以及复合结构的销售队伍。(3) 惠顾类动机。消费者基于经验和情感。对特定的商品、品牌、商店产生特殊的信任和偏爱,从而引起重复购买的动机,便称为惠顾类动机。

企业形象目标的建立同企业产品发展规划一样,也有一个“形象定位”的问题。应当根据企业形象目标的基本特征和发展水平,准确地确立企业的形象位势。企业形象位势的确立应当同企业的营销目标和产品的市场位势相一致;应当从企业形象的现状和实际发展能力出发;应当避免同其他企业,特别是竞争企业的形象位势发生重叠,而应当突出自己的特征,发挥自己的优势。年龄与性别是消费者最为基本的个人因素,具有较大的共性特征。如追求时髦的大都是年轻人,因为年轻人热情奔放,喜欢接受新事物;老年人一般比较稳健,不会轻易冲动,但相对也比较保守。男女之间在购买内容和购买方式上的差异特别明显。例如,购买大件耐用消费品及技术含量较高的商品往往由男士出面,而购买家庭日用消费品则多数是女士的专利。夫妇俩逛街时,女士爱看服装与化妆品,男士却关心音响图书与设备。购买商品时,大多数男士不挑不选,拿了就走;而大多数女士则要反复挑选,甚至还要讨价还价。了解不同年龄层次和不同性别消费者的购买特征,才能对于不同的商品和顾客制定准确的营销方案。太阳集团城网址99aa(2)电子信息发布:采用电子化工具起草、管理、发布和传递人力资源手册、产品详细说明、内部新闻等文件,降低文档印刷、传递的成本,使信息快速传递,提高响应和反应速度,为整个企业的战略决策提供支持;

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